前言：今年三月，華為提出了“分銷3.0”這一全新口號，企圖讓當下背負重重壓力的分銷市場良性狀態。因為，在當下，這個占據中國安防市場40%的渠道模式，正同時面臨著互聯網時代電商模式的沖擊以及智能時代的轉型壓力。
作為安防行業中獨特存在的一大市場，安防分銷構筑了安防產業下沉市場和零售渠道的基礎。但步入智能化時代，人們逐漸發現，這個看起來盈利滿滿的渠道模式，卻也開始與AI技術、智能化場景逐漸割裂，其更多與“壓貨”“走貨”等某些不太光彩的詞語聯系起來。市場需求的萎縮和行業競爭的整合，安防分銷前路艱難。
安防分銷的兩大難題：技術和模式
進入安防智能化時代，用戶的碎片化、個性化需求越來越多，定制化解決方案開始受到安防用戶的青睞。在深圳市遨游通訊設備有限公司特種事業部總經理焦偉看來，“基于定制需求的需要，工廠在研發過程中開始開放更多的端口，以提供功能多端口方案，給渠道商提供了更完善的技術協作支持。而這種極劇上升的定制化需求，相比傳統的買賣關系，也在不斷推動渠道商的成長，給渠道商帶來了更大的生存空間。”
但也正是因為進入智能化時代，傳統的安防模式也開始因技術本身受到了不少約束。“在新技術面前，工廠工程師能夠熟練掌握技術資源并做到對技術的實時更新，且工廠也在加大研發投入以產出更多創新型產品。在以上前提之后，分銷商開始對產品進行傳遞復制。但困難就出現在傳遞復制這一環節。” 焦偉提出，“在當下，大多數分銷商的技術人員依舊是老一代安防人員，對新技術的掌握、吸收、消化能力還不足夠，使得其無法在短時間內熟練掌握新產品的功能特性，從而也無法對采購方的需求進行完美匹配，采購方的時間也被損耗?；谌缟显?，目前越來越多的采購方開始跨過分銷商，直接與工廠進行產品銷售對接，這對于分銷商來說，無疑是一種巨大的商業損失。而為了彌補這種商業損失，分銷商必須增加人員培訓、物流、人才引進等方面的支出，但效果并不理想。尤其在當下，安防行業的顯性環境也并不樂觀，分銷商的處境愈發艱難。”
此外，由于受到互聯網時代電商模式的沖擊，傳統渠道模式中分銷模式正面臨巨大的生存危機。“單一的線下模式正在走下坡路，現在以及未來將更多被線上加線下的直營模式代替。” 焦偉認為。
“分銷3.0”能改變安防分銷困局？轉型是關鍵
為了應對智能時代安防分銷市場分配的不足以及產業的變化，今年3月，華為提出了“分銷3.0”口號，試圖讓分銷市場回歸良性狀態。
不可否認，“分銷3.0”是當下安防分銷市場最佳的解決方案，給市場指明了前行的方向。但是，“分銷3.0”的提出，也給傳統安防分銷帶來了更多挑戰，首當其沖的就是渠道商的轉型問題。
在“分銷3.0”背后，渠道商要轉型，向上成為設備商，向下成為工程商，從這個角度來看，對于渠道商來說，轉型已成為企業的正常的戰略布局，但由于沒有足夠的技術實力做支撐，轉型之路異常艱難。“對于渠道商尤其是分銷商來說，技術研發一定是轉型中非常重要的部分。如果沒有長年的技術積累和有效資源，分銷商的轉型只能稱之轉業。目前，不少企業在進行產品研發時，常常忽略了自身的研發實力或是技術的獨特之處，亦或是沒有實用有效的創新成果，盲目的向市場推出新產品，反而給市場帶來了不小的傷害，同時也給企業帶來了負面影響，給企業的轉型帶來更多的壓力。” 焦偉指出。
也就是說，在強大的市場壓力和經濟下行的困境之下，分銷商甚至企業要轉型，必須腳踏實地，找到自身的優勢所在，并在該基礎上擁有獨家研發成果，才能為自身打造一面銅墻鐵壁！
安防分銷的全新未來：簡單且親民
分銷靠渠道完成，而渠道又分為銷售渠道和分銷渠道。也就是說，渠道商和分銷商應屬于包含關系。只是，在當下，安防分銷市場已經占據安防整體市場的百分之四十，其它渠道商該如何體現自己的價值？
焦偉認為，“在這種背景之下，渠道商必須對自身實力有所了解，并在自身實力基礎上對系統進行集成或是二次開發，提供更多優化且實際的解決方案，。切勿一味跟從，復制他人的渠道模式。只有找到最適合自身的方式，渠道商的價值才得以實現。
那分銷商又該如何捍衛自己的市場地位？分銷商需要改變現有的渠道模式，以線上銷售為主，以用戶宣傳零售為主。這樣不僅能增大利潤，也能通過物流完成訂單。同時，用戶的直線交流，也避免了避免工廠技術直接進入帶來的項目尷尬。更為重要的是，通過在線調研和溝通，也能讓更多碎片用戶加入其中，增加分銷商的競爭籌碼。
智能化必將成為未來安防主流，AI智能、人臉識別分析、大數據等也必將成為未來安防渠道的主力軍。而除了產品智能化升級，未來安防分銷商也將把科技扁平化作為目標，完善企業的各個信息點，為用戶提供更加完善的解決方案，把復雜的系統簡單化、親民化。
?。ū疚母鶕ι钲谑绣塾瓮ㄓ嵲O備有限公司特種事業部總經理焦偉采訪整理）
